Nel percorso che porta un potenziale cliente a diventare un cliente fidelizzato, ogni azienda segue un funnel di vendita, suddiviso in 4 fasi cruciali: Consapevolezza, Interesse, Considerazione e Azione. Ogni fase rappresenta un passo fondamentale nel viaggio del cliente e richiede strategie specifiche per guidarlo dalla scoperta del brand fino alla decisione finale d’acquisto.

In questo articolo, approfondiremo la fase di considerazione. Analizzeremo strategie pratiche e casi di PMI italiane che hanno saputo eccellere in questa fase cruciale del funnel.

Fase 3: Considerazione – Valutare e Convincere il Cliente

Nella fase di considerazione, il cliente sta valutando le sue opzioni ed è interessato a capire se il tuo prodotto o servizio soddisfa meglio le sue esigenze rispetto a quelli dei competitor. Questo è il momento in cui è fondamentale consolidare la fiducia e offrire elementi concreti per facilitare la decisione.

L’obiettivo è fornire risorse che dimostrino il valore dell’offerta, rafforzino la credibilità del brand e rispondano alle domande chiave che il cliente potrebbe porsi.

Strategie per la Fase di Considerazione

1. Creazione di Casi di Studio e Testimonianze
   Presentare esempi concreti di clienti soddisfatti e i risultati ottenuti grazie al tuo prodotto o servizio. Le testimonianze e i case study aiutano a dimostrare il valore reale dell’offerta.
   Esempio: Un’azienda di consulenza IT può pubblicare un case study che mostra come ha aiutato un cliente a risparmiare il 30% sui costi operativi implementando una nuova soluzione digitale.

2. Demo, Prove e Garanzie
   Offrire una demo gratuita, una prova limitata del prodotto o una garanzia di rimborso è un ottimo modo per abbattere le barriere all’acquisto.
   Esempio: Un’azienda di software gestionale può offrire una prova gratuita di 14 giorni per consentire ai potenziali clienti di sperimentare il prodotto.

3. Comparazioni e Schede Tecniche
   Creare contenuti che confrontino il tuo prodotto o servizio con le alternative disponibili, evidenziandone i vantaggi unici.
   Esempio: Un produttore di macchine per l’agricoltura può pubblicare una guida comparativa che mostra le caratteristiche tecniche e i vantaggi rispetto ai competitor.

4. Webinar e Sessioni Q&A
   Organizzare webinar o sessioni di domande e risposte per affrontare dubbi specifici e dimostrare la competenza del brand.
   Esempio: Un’azienda di arredamento può tenere una sessione dal vivo per mostrare come arredare piccoli spazi utilizzando i suoi prodotti.

Casi di Successo nella Fase di Considerazione

1. EcoHome – Testimonianze per Rafforzare la Fiducia
   Settore: Edilizia sostenibile
   Strategia: EcoHome ha implementato una campagna mirata basata su testimonianze video e studi di caso scritti. Ogni testimonianza raccontava la storia di un cliente che ha scelto le loro soluzioni ecologiche, descrivendo i vantaggi ottenuti, come risparmio energetico e riduzione dell’impatto ambientale. Inoltre, EcoHome ha inserito queste testimonianze in email personalizzate inviate tramite il CRM ai potenziali clienti che avevano scaricato una brochure o visitato la pagina “Soluzioni abitative sostenibili” del sito web.
   Risultati:

   • Aumento del 25% dei contatti qualificati nel trimestre successivo alla campagna.
   • Incremento del 20% del tasso di conversione grazie all’uso di contenuti personalizzati e pertinenti.

2. SmartTech Solutions – Demo per Superare i Dubbi
   Settore: Tecnologia
   Strategia: SmartTech ha lanciato un programma di demo gratuite della sua piattaforma IT per i lead acquisiti nella fase di interesse. Le demo includevano una sessione guidata online e un follow-up personalizzato con consigli pratici su come ottimizzare i processi aziendali. Tutte le interazioni venivano tracciate nel CRM per segmentare i lead in base al livello di interesse e al tipo di prodotto richiesto.
   Risultati:

   • 40% dei partecipanti alle demo inseriti in pipeline di vendita qualificata.
   • Tasso di conversione delle demo: 18% entro i primi 3 mesi dalla campagna.
   • Incremento del valore medio per cliente del 15%, grazie a up-selling mirato successivo.

3. GreenWheels – Schede Tecniche per Valutazioni Obiettive
   Settore: Mobilità sostenibile
   Strategia: GreenWheels ha sviluppato una serie di schede comparative interattive che mettevano a confronto le proprie vetture elettriche con quelle dei principali competitor. Queste schede erano disponibili sul sito come risorsa scaricabile e venivano promosse tramite campagne retargeting su Facebook. I download erano tracciati tramite il CRM, che attivava automazioni per seguire i lead con contenuti di approfondimento mirati.
   Risultati:

   • 30% di incremento nelle richieste di preventivo.
   • Riduzione del 25% del tempo medio di conversione, grazie alle informazioni chiare e mirate fornite durante la fase di considerazione.

Approfondimento: Il Ruolo del CRM nella Fase di Considerazione

Un CRM avanzato è uno strumento essenziale per gestire efficacemente la fase di considerazione.

1. Segmentazione Avanzata dei Lead
   Dividere i lead in segmenti basati sul comportamento (es. numero di visite al sito, contenuti scaricati, email aperte) consente di inviare messaggi altamente mirati e pertinenti.

2. Email Personalizzate e Automazioni
   Sequenze di email automatiche possono attivarsi in base alle azioni del lead, come scaricare un contenuto o visitare più volte la pagina “Prezzi”.

3. Gestione delle Obiezioni
   Utilizzare il CRM per raccogliere domande o dubbi comuni dei lead e creare risposte personalizzate.

4. Analisi dei Dati per Ottimizzare il Funnel
   Monitorare le metriche chiave consente di identificare i punti di attrito e migliorare la strategia.

Conclusione: La Fase di Considerazione come Acceleratore di Conversioni

La fase di considerazione è il momento in cui il cliente valuta attivamente la tua offerta rispetto a quella dei competitor. Attraverso strumenti come case study, demo e comparazioni, e sfruttando appieno le funzionalità del CRM, le PMI possono rafforzare il legame con il cliente e aumentare significativamente il tasso di conversione.

Per approfondire la fase precedente del funnel, consulta il nostro articolo sulla Fase di Interesse per scoprire come alimentare la curiosità e costruire un rapporto di fiducia con i tuoi potenziali clienti.